Bestimme Deinen Preis

Dieser Artikel erklärt Kalkulation und Preisfindung exemplarisch für Fotografen. Ich bin mir aber sicher, dass Du auch von dem Know-How profitierst, wenn Du eine andere Dienstleistung oder sogar Produkte anbietest.

Du bist gerade am Anfang Deiner Selbständigkeit oder vielleicht bis jetzt „nur“ Amateur-Fotograf und jetzt bekommst Du die ersten Anfragen:

„Kannst Du auf unserer Hochzeit fotografieren. Was würde das kosten?“

oder

„Dein Foto ist super, kann ich es für meine Website nutzen?“

Nach der ersten Euphorie stehst Du dann vor der Frage der Preisfindung. Immer wieder werde ich deswegen angesprochen und gefragt, was man denn für X, Y oder Z nehmen kann. Kennst du das auch? Dann ist das hier der Artikel für Dich. Auch wenn Du kein Fotograf oder ähnliches bist, sind sicherlich einige nützliche Infos in diesem Artikel.

In diesem Artikel gehe ich noch etwas genauer auf das Thema Kalkulation und Preisfindung ein. Du bekommst jedoch auch schon einen sehr guten Überblick, wenn Du dieses Video anschaust:

Wie bestimmst Du Deinen Preis?

1. Gehe von Deinem jetzigen Stundenlohn aus

Wahrscheinlich hast du schon mal irgendwo gearbeitet. Was hast Du dort pro Stunde verdient? Damit hast Du schon mal den ersten Anhaltspunkt. Warum solltest Du in der Fotografie weniger berechnen, als jemand anderes bereit ist für Deine Arbeit(-skraft) zu zahlen. Wenn Du bisher einen Betrag von X Euro pro Stunde bekommen hast, dann solltest Du die generell als Grundlage für Deine Berechnungen nehmen.

Dann überlege Dir sehr genau, wie viele Stunden Du an dem Auftrag arbeitest. Das sind in aller Regel nicht nur die Stunden, die Du beim Kunden bist. Vergiss nicht, dass Vorbereitung, Vorbesprechung(en), An- und Abreise, Bildbearbeitung und Übergabe auch Arbeitszeit sind. Du solltest alle anfallenden Aufwendungen mitberechnen.

Darüber hinaus solltest du Dir bewusst sein, dass bei Selbständigkeit früher oder später weitere Kosten, wie Steuern, Krankenkasse, Altervorsorge, Geschäftsausstattung und, und und auf Dich zukommen. Beim Angestelltenverhältnis wird Dir das alles vom Arbeitgeber abgenommen. Wenn Du Dir jetzt eine Selbständigkeit aufbauen möchtest, dann musst Du auch diese Kosten im Blick haben und in Deine Kalkulation einbeziehen. Wenn Du planst mehr als einen Auftrag (also mal eine Gefälligkeit oder einen Freundschaftsdienst) anzunehmen, dann mache es Dir möglichst sofort zur Gewohnheit immer 50% zur Seite zu legen. So hast Du immer eine Reserve für „Überraschungen“. Bitte glaube mir, die werden kommen. Mal früher, mal später, aber sie werden kommen!

2. Berechne Deine Kosten

Die etwas aufwändigere und anspruchsvollere (aber auch bessere) Herangehensweise ist die Berechnung Deines Preises. Dieser setzt sich aus dem sogenannten Deckungsbeitrag, Deinem Gewinn und den Steuern zusammen. (Bitte an die Experten: Ich weiß, dass Steuern auch ein Bestandteil des Deckungsbeitrags sind, aber so wird’s einfacher, wie ihr gleich lesen werdet. ;))

Den Deckungsbetrag berechnest Du indem Du alle Kosten die Du zum Beispiel in einem Monat hast berechnest. Diese Kosten teilst Du dann durch die Stunden, die Du in einem Monat arbeiten kannst und bezahlt bekommst. Verschätze Dich bei Diesen Stunden nicht. Hast du noch einen Hauptjob? Wie lange sitzt Du an Werbemaßnahmen, Website, Blog und Buchhaltung. Diese Stunden wirst Du niemandem direkt in Rechnung stellen können. Diese sollten aber in jedem Fall irgendwie auch in Deine Grundkosten einfließen.

Zusätzlich benötigst Du auch Zeit für Dich (Hobbys, Sport), Freunde und Familie. Natürlich kannst du diese Zeit nicht in Rechnung stellen, aber plane diese Zeit auch bewusst ein und sei Dir klar darüber, dass Du auch in dieser Zeit nichts verdienen kannst. Also solltest du auch die Freizeit in der Planung nicht vergessen.

Du wirst feststellen, das die Rechnerei gar nicht so einfach ist. Für einiges bezahlst Du einmalig für anderes monatlich. Dann sind die Nutzungszeiten unterschiedlich. Angenommen Du hast eine Kamera für 1000,- Euro, die Du planst 3 Jahre zu nutzen bevor Du eine neue Kamera kaufen willst. Dann musst Du diese 1000,- Euro durch 36 Monate (3 x 12) teilen, um auf die monatlichen Kosten für diese Kamera zu kommen. In diesem Beispiel wären das also knapp 28,- Euro allein für die Kamera. Wenn Du sämtliches Equipment zusammenrechnest wirst Du schnell auf einen größeren Betrag kommen.

Diese Rechnung musst Du einmal für alle wichtigen Kostenblöcke machen bis Du Deine gesamten monatlichen Kosten ermittelt hast. Diese belaufen sich dann auf beispielsweise 800,- Euro. Diese musst Du durch die angenommenen Stunden, die Du monatlich verkaufen kannst teilen. Nehmen wir jetzt an, das wären 40 Stunden, dann hast Du Kosten von 20,- Euro pro Stunde.

Mein Tipp: Prüfe regelmäßig, ob Du auch tatsächlich auf Deine angenommen bezahlten Stunden kommst. Wenn nicht, dann finde heraus warum das so ist und berechne gegebenenfalls Deine Kosten pro Stunde neu.

So, das sind bis jetzt nur die Kosten. Sicherlich möchtest Du auch noch etwas verdienen. Sagen wir 10 Euro findest Du gut, dann kostet die Stunde bei Dir jetzt 30,- Euro.

Da sind aber noch nicht die Steuern bedacht. Also solltest Du entweder bereit sein noch 30 bis 50% von den 10,- Euro ans Finanzamt abzugeben oder Du schlägst noch mal 30 bis 50 % von Deinem Gewinn auf dem Betrag auf, also bei 10,- Euro noch mal 3,- bis 5,- Euro.

Jetzt sieht die Rechnung wie folgt aus:

20,- Euro (Kosten) + 10,- Euro (Verdienst) + 5,- Euro (Steuer) = 35,- Euro pro Stunde

Die Umsatz/Mehrwertsteuer lassen wir jetzt mal der Einfachheit halber beiseite. Wahrscheinlich gilt für Dich die Kleinunternehmerregelung und daher ist diese Steuer für Dich zu diesem Zeitpunkt nicht relevant.

Jetzt weißt du, dass Du mindestens 35,- Euro pro Stunde berechnen musst, um auf einen Stundenlohn von 10,- Euro zu kommen. Eine spannende Erkenntnis, wenn man diese Berechnung zum ersten Mal macht, oder?

3. Fühle Dich in den Kunden hinein

Eine zusätzliche sehr hilfreiche Übung ist es, dass Du Dich in den Kunden hinein fühlst. Frage Dich?

„Was will er erreichen? Wie groß ist sein Umsatz? Wie groß könnte sein Budget sein?“

Wenn der Kunde beispielsweise 15.000,- Euro für seine Hochzeitsfeier investiert, dann sind 1000 Euro für Deine Fotos im Verhältnis zum jemandem, der 5.000,- Euro für seine Feier ausgibt.

Genauso kannst du das aber auch bei Lizenzen oder anderen Auftragsarbeiten betrachten. Betreibt Dein Kunde einen kleinen Onlineshop mit geringen Umsätzen und erwartet sich einen durchschnittlichen Umsatz von 500,- Euro pro Artikel, dann wird er wohl kaum mehr als 30,- bis 50,- Euro pro Fotos für einen Artikel ausgeben wollen. Rechnet er hingegen mit einem fünf-stelligen Umsatz, dann kann es auch gut sein, dass er 500, 1.000 oder sogar mehr Euro für Fotos ausgeben kann. Natürlich erwartet dieser Kunde dann aber auch eine andere Leistung von Dir. Selbstverständlich wird ein Kunde nur dann in Fotos investieren, wenn er sich einen höheren Absatz davon verspricht.

Trotzdem hast Du jetzt ein Bewusstsein für die möglichen Budgets Deiner Kunden und kannst vielleicht an manchen Stellen mehr aufrufen, als Du anhand der obigen Berechnungen ermittelt hast. Weniger als Du ermittelt hast solltest Du jedoch nicht in Rechnung stellen.

4. Weitere Faktoren

Die ersten 3 Tipps waren sehr mathematisch und stellen fundamentale Grundlagen zur Preisfindung dar. Darüber hinaus gibt es selbstverständlich noch viele weitere Faktoren, wie die Preise der Konkurrenz, marktübliche Preise, die Kaufkraft in Deiner Region und Deinem „Künstlerfaktor“. (All diese Faktoren behandle ich vielleicht mal in einem weiteren Artikel. Bitte schreib mir, wenn Dich das interessiert.)

Die anderen Kriterien, wie Preisvergleiche mit anderen Anbietern liegen auf der Hand, sind auch mathematisch recht einfach lösen. Trotzdem solltest Du Dich nicht zu sehr durch extrem niedrigere Angebote anderer Anbieter im Deinem Preis drücken lassen. Der einfache Grund dafür: Du hast ja tatsächlichen Aufwand und reelle Kosten. Diese Anbieter werden entweder früher oder später pleite gehen oder ihre Preise auch nach oben anpassen.

Der nicht so offensichtliche und direkt berechenbare Faktor ist der sogenannte „Künstlerfaktor“. Dieser wird zwar auch erst mit der Zeit für Dich relevant werden, dennoch solltest Du den Begriff schon kennen und immer mal überlegen wie viel Du auf die berechneten Kosten und Deinen Mindestgewinn noch aufschlagen kannst.

Was ist nun der Künstlerfaktor und wie wird er berechnet?

Dieser Faktor ergibt sich aus vielen anderer Faktoren, wie Deiner Bekanntheit, die Anzahl Deiner Anfragen, Deiner sehr guten Qualität, Deiner Persönlichkeit und Deinem Umgang mit den Kunden. Setzt Du Dich von den Mitbewerbern in diesen Faktoren ab, dann kannst Du den Künstlerfaktor auf Deinen berechneten Preis aufschlagen. Nicht allein die Qualität Deiner Hauptleistung ist ausschlaggebend. Nein, das Gesamtpaket ist Entscheidend.

Wenn Du beispielsweise besseren Service leistest oder eine bessere Beziehung zu den Kunden aufbaust, dann kaufen sie sicher lieber bei Dir als bei anderen Anbietern und sind auch bereit Dir mehr zu zahlen als anderen.

Genauso kann es sein, dass Du nur eine bestimmte Anzahl an Aufträgen im Monat annehmen kannst oder möchtest. Hier kannst du jetzt die Nachfrage über den Preis steuern. Es kann zum Beispiel besser sein wenige Kunden zu einem höheren Preis besser zu bedienen als viele zu einem niedrigeren, weil Du einfach mehr Zeit für jeden Kunden hast. So kannst Du Dich besser um die Kunden kümmern. Aber das ist auch nur eine Inspiration. Letzten Endes entscheidet immer die Mathematik, welches Model und welcher Preis am Ende für Dich ideal ist.

Leider lässt sich der Künstlerfaktor nicht so einfach berechnen. Du findest diesen allein über Ausprobieren heraus. Er hängt also auch ein Stück von Deinem Selbstwertgefühl ab. Höre also auch auf Deine Kunden. Wenn sie immer begeistert sind und die Anfragen sich häufen, dann wird es Zeit über eine Preisanhebung nachzudenken.

Warum Du niemals kostenlos oder zu billig arbeiten solltest erfährt Du in diesem Artikel von mir.

Ich wünsche Dir in jedem Fall viel Erfolg und gute Preise,

Dein Jan-Marco

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